案例 - 红领集团：智能化生产颠覆制造业

2024-11-11 05:36 来源：喜雅生活点击：

案例 - 红领集团：智能化生产颠覆制造业

接班成功没有任何秘诀可言，只有付出比别人多几倍的努力来快速提升自己，别人要工作8小时，你就一定要工作12个小时，别人可以犯的错，你是坚决不能犯的，不能因为你年龄小、阅历少，你就可以说一句幼稚的话。你说出来的话一定要是正确的，如果是错误的，无论你是谁的女儿都没用，父亲的老部队也不会拥护。 ——张蕴蓝

▲张蕴蓝

在互联网时代的竞争条件下，许多传统企业的流程和成功经验渐渐失效，企业家们纷纷开始寻求转型，但是转型之路漫漫。此时，山东红领集团不仅走通了转型之路，而且还形成了独特的模式。红领以150%的年利润增长率震惊着整个服装业。而这一切都要归功于创始人张代理先生用信息化手段解决了西服定制大规模生产的难题。

邻近青岛的千年古城即墨近两年名声鹊起，这里冲出一匹服装行业的黑马——青岛红领集团有限公司。去年以来，海尔集团董事局主席张瑞敏让几百名中层以上领导分9批到红领学习。联想、阿里巴巴、波司登等知名企业也纷纷派高管前来参观。

相比这些巨头上千亿的年销售额，2014年年销售30亿的红领确实不是一个等量级，可红领年利润150%的增长率却震惊着整个业界，尤其在服装界饱受高库存负增长的煎熬下。而这一切要归功于红领的创始人张代理，他用信息化手段解决了定制西服大规模生产的难题。

十年磨一剑。2003年，服装贸易还处于一个黄金时代，在一片反对声中，张代理开始走上了服装制造业的个性化定制之路。2009年，他的女儿张蕴蓝接过父亲的事业，继续推进个性化定制的信息化进程。父女俩改变的不仅是红领的命运，更是为中国制造业在寻求转型升级的突围中指出了一条可复制推广之路。

如今张蕴蓝已经走上红领的前台，当被问及她的接班是否已经顺利就位，这位温婉的女总裁说：“现在还不能论成败。红领还在路上，我也一直在路上。唯一肯定的是，我们是走在前进的方向。”

从闯关东到闯山东

虽然出生于1979年，但很多人依然称张蕴蓝为80后美女总裁，她行事稳健低调，又是70后的作风。她与弟弟从小眼见父母白手起家，明白老一辈人创业的艰辛。正是父亲从闯关东到回来闯山东的那段经历最终为红领打下坚实的基础。

父亲张代理已经年过六十，这个山东大汉虽然身材不是特别魁梧，却有一颗强大不易被击倒的内心，否则就没有红领的今天。

▲张代理

张代理草根出身，青岛莱西市夏格庄农村种地为生，贫瘠的土地管不了温饱。于是张代理像祖辈一样携妻女闯关东，奔赴黑龙江兴凯湖农场的叔叔家讨生活。在那里，他们过上了天天吃白面馒头的幸福生活。年轻力壮的张代理依靠过硬的木匠手艺得到周围人的肯定，他那时接到的订单可以排到次年。

如果依此发展下去，张代理可能会是知名木匠师傅，就此办起家具厂。但未来有时不在计划中。1984年，弟弟张代信告诉他家乡变化很多，讨生活不用闯关东，在家也能致富。半信半疑中，张代理携家带口回到莱西的农村，开始从福建石狮和浙江温州批发服装到即墨卖，仅仅56天，就赚到了56000元。这一下激起了张代理的创业热情。1986年，他在家中建起了第一间工厂。

到1989年，这个当初作坊似的工厂，已经变成了青岛西思达服装有限公司，张代理拥有了千万资产。1995年，他与弟弟打出了自己的品牌——红领，同年11月1日，第一批红领西服隆重上市。

此后，张代理一直在寻找差异化道路。青岛地区最早使用CI（企业形象识别系统）、最早使用形象代言人、中国第一个注册国外服装品牌、中国第一场男装发布会……诸多“最”，均来自即墨这家叫“红领”的企业，也正是因为多个首创，张代理与“红领”名噪一时。

在国内做生意，他的眼光却放向国外先进企业。早在1989年，张代理跟随一个参观团来到宝马的定制车间里，他很惊讶地看到流水线上生产出来的汽车是不同颜色的。德国人告诉他，喷漆生产线可以根据订单来替换不同颜色。这一次德国之行给了张代理关于“定制生产”的第一次冲击。不久，他又参观了日本一家服装定制企业。那家公司已经使用激光裁床，使用电脑自动设计和打板，这是对他的第二次冲击。参观之后他有两个收获：第一是定制的概念，第二个就是全部用电脑CAD下单。通过此次参观他找到了定制生产的方法：用电脑，走信息化之路。

孤独的个性化定制模式

2003年，张代理决定出手一搏——批量生产定制西服。

定制与规模生产是个矛盾体。因为在欧洲尤其是英国等一些国家，定制服装是身份与地位的象征。在传统的西装定制过程中，从量体、打版到剪裁、缝制、熨烫都需要手工制作，这样能够在最大程度上满足顾客的个性化需求，但是生产效率低、制作周期长、人工成本高。在以传统男士服装定制闻名的英国萨维尔街，至今仍有一些店每年的产量不到100套。

张代理想让这种稀有的奢侈品，普及到所有想个性化定制的大众中。这几乎是一个国际性难题，公司内部反对声一片。放着遍地黄金的生意不管，偏要走那条坎坷异常的个性定制之路，张代理就是这么犟。很多有长远谋略的企业家都是因为在企业的关键时刻撑住了那个想法，在外人眼中近乎偏执地走着孤独之路。真理在早期就是这样被抓在少数人手中。

▲个性化刺绣

选定了方向，张代理并没有直接去做，他要先试水一下。从2004年开始，张代理在所有成衣专卖店内开设50平米的定制区域，引导客户来体验红领的定制服务，当时在红领负责市场的营销总监徐方晓说：“那时候成衣的销售效果是定制的10倍，但张代理还是坚持推广。”张代理还尝试在青岛市福州路和济南大明湖正门开了两家专做定制的门店，行政接待中心经理赵晶说：“每到过年的时候，客人都在排队做衣服，两个店铺一天最多可以产生八十套定制的订单。”市场给了张代理坚持下去的决心。

既然市场空间有这么大，红领要做的就是满足这个需求。于是十年里，张代理把红领从传统的批量生产模式解救出来，研发了直接从客户到生产端的C2M（Customer to Manufactory）生产流程，“在这样的模式里，消费者直接在平台上表达自己的要求，而制造商直接收到订单并满足需求，跨越所有中间环节”。红领在做这样的定制衣服时，消费者已经为此买单，也就是说这个流程不但省去中间环节，还做到了零库存。

张代理引发的将是制造业的新一轮变革。他当时还没想到这么宏大，只是觉得这件事非做不可，不能再迟疑了。不过，公司里除了他，还没有人与他站在一起并肩作战。徐方晓回忆说：“那个时候，张总开会把任务布置下去，很多人表面答应了，但张总离开后就开始说这件事不靠谱，开始拖延和拒绝执行。”

这个情景很像十多年前的马云在杭州的家中给十八罗汉做互联网的前景描绘时，内行人听着心情澎湃，外行人却看着他是画饼充饥。这就是创业中的人们经常会遇到的情景，既然已经看到了未来的变化，不要再顾及他人的议论，因为谁能坚持下来，谁就掌握主动权。

定制的第一道关就是量体。每个人身材都不一样，一个细微的差别就关系到整套衣服是否合体。在过去，量体是靠裁缝师傅们手把手量出来，量得是否精确就要靠长期经验及悟性。红领不可能马上培训出一批老师傅来，但量体方法做不到简单准确，规模化定制也就无从说起。张代理无奈之下开始自己研究。他用笔在纸上画了一个人形，在人身上找到肩端点、肩颈点、第七颈椎点，并在中腰部位画一条水平线，就形成了三点一线的“坐标量体法”，只需要一个皮尺和一个专业的肩斜测量仪就可以完成19个部位的测量，5分钟即可完成。

找到这个方法之后，张代理接连6天对公司人员进行培训，很快就让一个新手一周之内学会并掌握要领。量体之后就是制版，相当于建设楼房前的图纸设计。人工打版速度慢，一个打版老师傅每天最多打5个版，而且老打版师傅的月薪超过1万元。以每天生产2600套西装来算，起码需要520个熟练的打版师。不要说数量如此庞大的熟练打版师难以找到，就是找到了企业也雇不起。

▲自动化裁床

这是一个用智能化手段才能解决的问题。解决方法就要积累大数据，当时张代理还不知道这个时髦词汇。那时候公司已经在用CAD制版，张代理往里面不停地输入客人的数据，到2008年，公司已经积累了海量数据。有了数据，就可以建立符合可规模生产的数据模型。“建模型是最难的。”红领集团常务副总裁李金柱对记者说。红领为此设立了一个100到150人规模的团队，这些人先设立规则，并按规则建立数据库。测试样的衣服做出来后，有不合适的地方，红领会再去改规则。不停地变动规则，不停改变数据库。

前5年里，定制化生产的模式始终无法突破“客户描述—文字传递—裁缝打版—生产制作”的旧模式，传统生产模式在定制化过程中的缺点是容易出错。工人经常会理解错文字化描述的信息，衣服没有完全做成客户想要的样子。为智能系统进行数据建模后，一件西装在款式上的描述点大概就有300多个，红领定出了由“英文＋字母＋数字”组成的16位编码，在这一过程中把不重要的数据筛选下去，重要的数据挑选出来。这样一来，通过字符串，各个部门就可以了解到这件衣服的组成。

这个立下大功的数据处理系统最终发展成了个性定制平台——男士正装定制领域的大型供应商平台RCMTM（Redcollar made to measure，红领西服个性化定制）。它将个人的个性化拆解在工业化的流水线中，大规模标准化生产定制服装不再是那么遥远的梦想。

这个梦想用了张代理十年的时间。十年间，张代理在厂间备了自己的工位，一年中最多三十晚上和大年初一上午休息，其他时间都在工作。他一边试验着自己的想法，一边还说服其他人一起做这个想法。RCMTM平台不断调试中，张代理也不断地调整着自己的生产线，以便使数据中调配好的版型在生产线中被机器生产出来。最初红领拿出一个班组测试，然后扩展到一条流水线，再扩展到一个车间，最后扩展到两个车间、三个车间，张代理等于用十年时间建设了一个实验室。而他为这个实验室投入了2.6亿。

智能化生产颠覆制造业的传统

RCMTM平台不仅实现了张代理当初的个性定制、规模化生产的梦想，也颠覆了服装界甚至制造业传统的思路。

走进红领的工厂，每个工人面前都有一台电脑识别终端，他们将依据这个终端呈现只有他们才读得懂的数据来量体裁衣。而这个终端数据就是由RCMTM平台传输出来。顾客通过五分钟的量体，传给平台19个部位的数据，再依据自己的喜好选择面料、花型、刺绣等几十项细节。如果顾客自己也难以确定细节，就让系统根据大数据分析自动匹配。细节敲定，订单传输到数据平台后，系统会自动完成版型匹配，并传输到生产部门。

▲数字化质检

布料准备部门根据订单准备面料，裁剪部门按要求裁剪。裁剪后的大小不一、色彩各异的布片按照一套西服的要求挂在一个吊挂上，同时会配戴一个射频识别电子标签，工人再用电脑识别终端识别衣服上的电子标签，按照标签中顾客详细的要求进行生产，诸如里衬、扣子、袖边等技术数据。红领的工人不再是机械地生产同一件衣服，做同一个动作，从他们的手中最终呈现的是独一无二的服装。

正因为红领拥有全球最完善、庞大的西装版型数据库资源，上万亿个版型数据库覆盖全球99%以上的人体体型及需求，张代理认为自己的车间不再是简单的制造工厂，“这叫大数据下的数字化3D打印机模式企业。”他认为，自己工厂的每件衣服都是“打印”出来的。从大规模制造转向大规模定制，红领在服装界走向买方市场时把握了市场主动权。据中国纺织商会数据显示，国内服装行业存在严重的产能过剩，纯利润率仅为5%左右。与此同时，人民币升值也让很多以外贸为主的服装企业利润很受影响。2013年，李宁、安踏、匹克等大规模关店，累计关闭店数达2249家。Esprit公布的半年业绩显示，仅2014年即在华关店38家。此外，美邦服饰去年门店数量下降200多家，佐丹奴半年内地门店数目减少了180家。在这两年服装行业流传的一个判断称，现在中国服装市场一年的库存保守估计会有4000亿元人民币的规模，而现在各企业所有的库存加起来足够在市面上卖3年，但红领却实现了零库存，销售利润实现了150%的增长。

纽约是美国时尚之都，美国人注重个性化发展，服装定制在这里不仅是奢侈的象征，更是个人展示其喜好、口味的窗口。早在2003年，纽约就曾有客户拿着大规模定制的订单满地球地寻找生产厂家，直到最后找到了红领。当年的红领还没有成熟的大规模定制化处理系统，但张代理确实已经开始着手做了。那时红领一天只能生产一两件定制服装。现在这个客户已经成了红领在纽约最早的合作伙伴。目前红领的订单大多来自海外的代理商，其中美国占60%，欧洲占30%，国内仅占10%。

当然，红领决不会放弃国内市场，而且张代理也没有只是将眼光放在定制服装上，他看到的是目前制造业身处转型升级的关口，“这10年，红领是在用一种工业化的手段打造了一个成熟的模式，整个制造系统的方法论以及软硬件都已经有成形的体系，而这套方法论完全可以复制到各行各业去，改造整个制造业”。

红领火了，一批批知名高管慕名参访，央视的《新闻联播》也给予其三分钟的报道，像走上红毯的明星，终于等到苦尽甘来。但在商场征战多年的张代理知道，闪亮之后，红领还要继续走在制造业转型升级的路上，他不能停下来，否则红领恐怕就会像烟火一样很快归于沉寂。可他已经不再年轻，既然创业的激情依然高涨，他必须为红领寻找一个新的掌舵者，在他还能为其扶上马走一程的时候。

最初只想做一个公众企业

张代理一直视GE为偶像，“那里没有血缘传承，谁有能力谁就上，所以GE当家人永远是最优秀，企业这样才长盛不衰。”所以在张家，年轻的儿女从没有过接班的压力，当张代理一心扑在个性化定制生产时，女儿张蕴蓝在加拿大留学4年并拿到了加拿大北哥伦比亚大学市场营销和国际贸易专业双学位。一直以来，严父慈母的家教环境养成张蕴蓝秀气温婉的性格。很多人都很难想像这样一个说话轻声细语的女孩怎么可能指挥这个庞大的红领集团呢？

张蕴蓝自己也没有想到。回国后，她一直在上海一家外企做白领。直到2005年的一天，张代理出差到上海，表示出让她回红领上班的想法。一直以来没觉得父亲会把红领做成家族企业的她，有点不懂父亲真实想法。那晚父亲和她谈了很多。她知道父亲在让她回去之前，一直在寻找合适的优秀人才接管企业，但最后都没能如愿。而张蕴蓝的弟弟已经在外创业，不愿分身接班，所以最后只有她才是最合适的人选。

▲张代理和张蕴蓝

“我并不认为我已经成功接班了，应该说，在这个位置上能走多远，站多稳，还是取决于我的表现和能力。我相信，如果有一天我的能力不可以胜任了，父亲和整个集团公司也会毫不犹豫地把我换掉，不会因为我是他的女儿，有血缘关系在。”

那次上海的谈话之后，张蕴蓝很快回到红领，过起另一种压力与责任并存的生活。因为一直在外留学生活，公司很多人并不认识这个董事长的女儿，女儿在公司见到父亲也是直称董事长。张蕴蓝进入红领以后，从最基层做起，“这并不是说父亲在培养我接班，他其实一直考察我的工作能力。”

第一份工作是报关员，张蕴蓝负责报关、报检、跟单及国际业务谈判等工作。一年之后她被调到营销中心，可她之前从来没接触过营销。一张白纸似的张蕴蓝像父亲当初做RCMTM平台一样，从头学起。她与国内的一些咨询公司经常沟通，并去拜访像余世维这样的名师，另外通过看书研究像ZARA这样的服装业巨头成功的秘诀等等，一步步将营销工作摸透了。父亲又将她调到生产车间。就这样，张蕴蓝几乎将红领的基层轮值个遍，熟悉了企业的各个环节。

由于她的低调，公司同事以为只是新来了个文秘，文静、好学、嘴巴甜，还能吃苦。“我到每一个部门，领导都蛮喜欢我的，他们就是以为来了一个小姑娘，什么也不懂，很勤奋，你让我干什么我就干什么，我应该和其他的刚毕业的小姑娘没有什么区别。”

真正的困难其实是在2008年，张蕴蓝被父亲推上总裁位置的时候。这也是父亲对她回红领这三年时间工作能力的肯定。那段时间她早上六点起床，洗漱之后就开车从青岛的家中到即墨的红领上班。每天她与父亲一样从未迟到，下班时都已经是天黑后的八九点。

“接班成功没有任何秘诀可言，只有付出比别人多几倍的努力来快速提升自己，别人要工作8小时，你就一定要工作12个小时，别人可以犯的错，你是坚决不能犯的，不能因为你年龄小、阅历少，你就可以说一句幼稚的话。你说出来的话一定要是正确的，如果是错误的，无论你是谁的女儿都没用，父亲的老部队也不会拥护。”

正是这样的严格要求，张代理觉得可以试着让女儿总揽大局了。而当时的张蕴蓝没有感觉到其实父亲的压力比她更大。因为这个秀外慧中的女儿虽然熬过了基层锻炼时光，接下来，她是否扛得住企业经营责任，收得住员工尤其那帮老臣的心？张代理很少和女儿提事情的后果，只是不停灌输她如何经营管理的内容。此外他还经常让女儿读他带来的书。“他会通过我的语调语气，包括在停顿的地方来看我自己的感悟，对这段话的感悟，所以他也是一直在观察我的学习能力。”

当张蕴蓝真正执行企业管理责任后，父亲开始放手了。现在想来，张蕴蓝有点后怕，因为那段时间，由于她大刀阔斧的改革，“企业走了很多的弯路，给父亲也闯下了蛮大的祸。”她曾经砍掉营销部门的一半人员，最终导致当年业绩也砍了一半。她发现越是业务骨干，对公司管理的漏洞钻得越厉害。这不是她理想中的团队，一个没有责任感的人再怎么出色也会带来负能量。

“当时会有传言说，红领的接班人就是像个败家子一样，砍掉精干的人员，都是别的企业求之不得的人。”可也让张蕴蓝惊讶的是，父亲从没对她的决定有过任何的干预。不论外面有多少传言，张代理从未在女儿面前提过。张蕴蓝自己也承认，如果当时她在意这些传言的话，可能就打退堂鼓了。

张代理确实冒了很大的风险。二代该走的路，该摔的跟头，他不会出面制止，因为没有前期的经历教训，就没有后来的经验积累。从这方面来说，张代理不仅是一个出色的企业战略规划者，也是一个有眼光有魅力的父亲。

正是父亲给予最大的自由，张蕴蓝才得以一点点实施自己的改革。当年营销团队被砍掉一半后，她又新招一批年轻有理想有激情的人员，很快这批人被培养成新的骨干，而她自己也快速成长。红领的员工开始对这个娇小玲珑的二代刮目相看。

用互联网思维加速红领的信息化改革

2009年3月，张代理正式在红领总部举行了隆重的交接仪式，张蕴蓝担任集团总裁，所有的目光都从张代理转移到张蕴蓝这个刚到而立之年的女子身上，张蕴蓝懂得这目光的含义。

“父亲交班的时候不是单纯交出了一个企业，而是交出了一个发展方向——个性化量身定制，这是企业的核心价值所在。我必须在此基础上将红领打造成国际服装界知名品牌。”父亲当年把精力都放在生产研发上，真正的品牌打造从张蕴蓝接班开始。“酷特”是红领在国内正式推出第一个个性化定制品牌。

2014年张蕴蓝正式推出“酷特”C2M平台，成立酷特（中国）互联网工业科学研究院。酷特品牌是个性化定制品牌集合店的一个概念，旗下还有： Cameo系列（进口面料）、Cameo collectio系列、R.prince 系列（男士婚庆礼服）、Miss cameo系列（时尚职业女装）、Cameo kids系列（童装、少年装、亲子装）。在定制形式上，除了采用门店和预约上门两种量体下单方式外，还实现了O2O的模式，可直接通过App或者电脑进行在线设计下单。酷特智能平台的商业模式首先在服装行业推广，继而在服装机械、鞋等行业推广，将大批的传统制造企业改造成一个个智能工厂，酷特平台将它们融合，实现虚拟经济和实体经济的有机结合，凝聚出制造、服务一体化，跨行业、跨界别的庞大产业体系。在红领，依靠这个智能平台，工人的技能仅限于某一工序的操作，一个新手，7天内完全可以上流水线进行简单工序的操作。

2014年7月，青岛最繁华的地段——东海路与南京路的路口，红领开出了酷特旗舰店。顾客在店里可以体验定制服装，而且每一件定制产品价格都在顾客接受范围之内，衬衣价格大概在500元到1000元之间，西装在1980元到几万元的都有。18天内该店销售额突破300多万元。当时店内也准备了一些成衣，但最终顾客都选择了定制。目前酷特在全国开了8家店，2015年在21个城市铺开，基本上都在一线城市。

至于红领未来的挑战，张蕴蓝认为与市场没有关系，一切在于自己。“你的产品是否能给顾客提供他想要的，你的服务是否让顾客感到满意等等一系列的东西，如果我们自己做到了，我觉得是没有什么挑战的。”做好自己，看似简单的一个目标，张蕴蓝认为很多企业没做到，红领至今也还没有完全做到，所以要走的路还很长，即使企业依靠互联网优势一时领先于他人，但依然要努力地走在这条路上。

企业大事记

1995年，红领企业及品牌创立。同年11月1日，第一批红领西服隆重上市，该日成为红领创立之纪念日。

1998年，以红领制衣有限公司为核心，组建了红领企业集团。

1999年，即墨市第一个实用型广场“红领广场”揭幕，红领旗舰店开业，红领导入全新销售模式和消费理念。

2000年，第一间“红领新启点”店在青开业。这是企业与消费者“无隙”贴近，一种全新模式的开始。

2001年，红领集团正式成为中国奥委会合作伙伴。红领西服成为第28届奥运会和14届亚运会中国代表团唯一专用礼仪西服。

2002年，红领正式成为北美有较大影响力的服装量体定做商MTM的产品定点供应商。

2004年，荣获2003-2004年度中国服装品牌入围品质大奖。

2005年，红领集团荣获2004年度中国服装十大影响力品牌。

2006年，红领西服套装系列被评为产品质量免检产品。

2008年，青岛红领集团与青岛农业大学共建农业科研基地。

2009年，荣获“电子商务示范单位”、“信息化工业化融合示范企业”、出口企业最高荣誉的“出口免验企业”称号，西服套装获得出口免验资格。